在特殊医学用途配方食品（以下简称“特医食品”）这片充满潜力的市场蓝海中，外资品牌如雀巢、达能等巨头长期占据主导地位富余通，构筑起看似难以撼动的竞争壁垒。
不过，小食代留意到，最近一家背靠圣元的企业———圣桐特医（青岛）营养健康科技股份公司（以下简称“圣桐特医”）正向港股IPO发起冲击；同时披露的上市资料显示，它正在与外资巨头们掰手腕。
根据其在5月30日向港交所主板递交上市申请，2022年至2024年，圣桐特医收入分别达到4.91亿元、6.54亿元和8.34亿元，年度利润分别为8389万元、1.70亿元和9414万元。该公司在上市文件中引述第三方灼识咨询的资料称，以2024年零售额计，圣桐特医以6.3%的份额在中国富余通特医食品市场中排名第四，是前五名中唯一的国产品牌。
我们一起看看具体情况。
特医“江湖”
随着圣桐特医冲击港股IPO，市场也将目光聚焦在了其背后的中国特医食品赛道，这一领域有着怎样的行业生态与竞争格局？
特医食品指的是经过特殊加工和配方设计，以满足进食受限、消化吸收障碍、代谢障碍或特定疾病状态人群营养或饮食需求的配方食品，这类产品必须在医师或营养师指导下单独或与其他食品结合食用；如果按需求群体划分，特医食品可分为婴儿特医食品及非婴儿特医食品。
申请上市文件指出，截至2025年4月30日，全国共有258款特医食品获批注册，其中222款为国产特医食品。从注册数量看，国产特医食品正逐步在中国市场占据主导地位。
在消费者营养意识增强及健康需求变动的带动下，近年来中国的乳制品企业、制药企业、保健品企业等纷纷涉足特医食品领域，该领域迎来了快速发展。
在申请上市文件中，圣桐特医援引灼识咨询数据称，中国特医食品市场规模从2019年约73亿元增长至2024年232亿元，年复合增长率达26.1%。随着特医食品渗透率提升、产品品类进一步细化及销售渠道多元化，中国特医食品市场规模有望进一步增长，预计到2029年达到人民币531亿元，2024年至2029年的年复合增长率为18.0%。
眼下，中国特医食品市场呈现出市场集中度较高的特征。上述灼识咨询数据显示，以2024年各品牌特医食品零售额计算，前五名企业合计占据78.0%的市场份额。
结合下表中附注的描述，外界可以对文件中的“A”“B”“C”“D”公司到底是谁自行推测——其中，总部位于瑞士的A公司零售额最高，为100.3亿元，市场份额达到44.2%，位列第一；其次是总部位于法国、美国的上市公司B、C，它们的市场份额分别为16.3%和8.4%；圣桐特医以6.3%的市场份额排在第四位，在本土品牌中排名第一；另一家非上市美国企业D排在第五。
在婴儿特医食品市场富余通，也同样显示出头部集中的特征。
灼识咨询数据显示，2024年，中国婴儿特医食品市场总规模达135亿元，占整体特医食品市场的58.1%。以2024年各品牌婴儿特医食品零售额计算，前五名企业合计占据92.9%的市场份额。
其中，A公司以77亿元的零售额，占据57.0%的市场份额，位居榜首；B公司排名第二，市场份额达到18.4%；圣桐特医以9.5%的市场份额位列第三；D公司和一家成立于1956年的中国E公司分列第四和第五。
不过，现阶段中国特医食品市场与美国、欧洲等成熟市场相比，仍处于早期阶段。根据灼识咨询的数据，以实际服务人口占需求人口比例计算，2024年中国特医食品渗透率仅约3%，低于上述成熟市场超40%的渗透率。
灼识咨询还指出，中国的特医食品行业具有较高的进入壁垒，截至2024年底，约60家企业注册了特医食品产品，其中在中国注册婴儿特医食品产品的企业不足20家。
行业挑战
在行业加速发展与竞争格局初现的当下，中国特医食品赛道在机遇背后仍存多重现实考验。
首先，这个行业存在激烈的竞争。圣桐特医在招股书中指出，在中国的特医食品市场，公司不仅面临着与国际及国内公司的激烈竞争，还与中国消费者的跨境采购竞争。
在它看来，这些竞争对手可能拥有更长的经营历史、更雄厚的资本资源、更高的知名度、更广泛的分销网络、更强大的财务、技术、营销资源，以及更广泛的产品范围。
“（它们）可能在开发优质产品、为客户提供更优惠的价格。这种竞争压力可能会导致我们降低价格或增加成本，从而降低利润率，并对公司的财务状况及经营业绩产生重大不利影响。”圣桐特医说。
其次，严格的注册管理也是不小的挑战。在中国，政府对特医食品实施严格的注册监管，要求企业提交大量文件，包括产品配方、生产工艺、标签说明及临床试验报告等，以证明产品的科学有效性及安全性；同时，申请流程复杂且耗时，涉及受理、技术审核、现场检查、审批等多个阶段。
这都给企业提出了更高的合规成本与研发门槛。圣桐特医在招股书中表示，“根据中国的法律法规，公司需要获得并维持若干牌照或批准（包括生产及销售特医食品产品所需的牌照或批准）。生产及销售过程也必须遵守适用的食品安全标准。”
再者，参与者们需要持续获得广泛的市场认可度。因为对于特医食品，消费者通常高度关注它们的质量与安全性，往往倾向选择知名品牌。而要成为成熟可信的品牌，又需要的市场推广和教育。
在中国，特医食品产品的推广受到严格监管。根据中国相关法律法规，特殊医学用途配方食品广告应当真实、合法，不得含有虚假或者引人误解的内容。“不当的营销活动会影响声誉，并可能导致行政处罚，进而对公司业务及经营业绩造成不利影响。”圣桐特医说。
同时，持续的营销、销售活动意味着需要大量资金投入。圣桐特医招股书显示，2022年、2023年及2024年，其在分销及销售费用分别为1.917亿元、2.674亿元及3.286亿元，分别占总收入的39.0%、40.9%及39.4%。如果长期需要支付高昂的销售及营销成本，可能会对业务运营及财务业绩带来不利影响。
另外，若要在行业持续保持优势，还必须建立完善的销售渠道，包括医院、药店、母婴专卖店及电商平台。对于特医食品企业来说，医院渠道是特医食品品牌建立专业信任的核心门户，通过医师背书及临床场景验证，同时提供基础市场渗透流量以抢占消费者心智。
但是，“进入医院渠道需与医疗机构建立紧密关系，并熟悉药品招标等采购流程；拓展电商渠道则需具备线上运营及营销专业知识；企业还需组建专业售后服务团队，提供营养咨询与指导。”圣桐特医说。这意味着，企业需积累高效开拓这些渠道的运营经验和资源。
圣元“班底”
在了解完特医食品行业现状后，我们不妨将视角转向这家冲刺港交所的企业本身。
圣桐特医的故事最早可以追溯到2005年，当时它是圣元集团旗下圣元营养的特医食品事业部，直到2019年才在青岛成立为有限责任公司。
目前，圣桐特医已推出五条特医食品产品线，包括过敏防治产品、早产儿产品、无乳糖产品、全营养产品及代谢障碍产品。截至2024年12月31日，其产品销售至700多家医院、产后护理中心及医疗机构，并在超过17000个零售点有售。
招股书显示，2022年至2024年，圣桐特医的收入分别达到4.91亿元、6.54亿元和8.34亿元，年度利润分别为8389万元、1.70亿元和9414万元。
从招股书披露的股权架构来看，圣桐特医有着圣元的“深厚底蕴”。
圣桐特医的最大股东为圣元香港，持有48.68%股份。圣元香港的全称为圣元营养香港有限公司，由圣元国际全资拥有，而圣元国际则由Beams Power全资拥有，该公司由孟秀清全资拥有。
孟秀清与张亮为圣元集团的最终控制人，两人为配偶关系。张梦然为孟秀清和张亮之子，也是圣桐特医的股东之一，持股为3.58%。根据招股书，张梦然在乳制品行业拥有多年经验，现参与圣元集团的液态奶业务。
招股书显示，孟秀清、张亮、张梦然、BeamsPower、圣元国际及圣元香港构成上市规则项下的圣桐特医的控股股东集团。他们一共持股为52.26%。
除此之外，在排名前十的股东中，也能看到知名投资机构的身影，它们圣桐特医在发展中扮演着重要角色。
比如，持股4.12%的SDF。据招股书，SDF为Sinovation Disrupt Fund投资主体，后者是创新工场旗下的投资基金，由李开复团队于2009年创立，创新工场此前投资过永辉超市旗下的永辉云创、王小卤、逐本等消费公司。
持股1.90%的宁波德远和持股1.90%的苏州高瓴，均为高瓴资本的实体。由张磊于2005年成立的高瓴资本，目前已经投资了众多中国企业，涵盖科技、消费、医疗、新能源等领域。消费品方面，它投资过海底捞、蜜雪冰城、江小白和良品铺子等。
回到圣桐特医的高管团队本身，他们多为来自圣元“班底”，并有着在乳制品或快消品行业多年的从业经验。
查峰为圣桐特医的执行董事、董事会主席兼总经理，主要负责公司的战略规划、业务方向及整体运营管理。
2009年2月至2020年6月，查峰在圣元集团担任多个职务，包括圣元集团人力资源及行政副总裁兼执行总裁，负责圣元集团的日常运营，包括当时特医食品部门的日常运营。此前，他曾在原卫生部担任公务员，主要负责食品安全的监督管理。他也曾担任红牛维他命饮料有限公司董事及总经理。
齐国静为副总经理兼市场总监，主要负责公司的销售、市场营销及业务品牌建设。加入圣桐特医前，他曾任职于北京统一食品有限公司。2006年8月至2019年3月，他先后担任圣元营养食品有限公司销售总监助理、华中分公司总经理、华南分公司总经理及特营事业部总经理。
徐庆利为研发总监，主要负责公司的研发、产品注册、临床试验研究及技术支持。加入圣桐特医前，他先后担任圣元乳业销售代表及检验员，圣元营养技术专员、研发专员及研发经理。
于程鹏为圣桐特医的副总经理兼生产总监，负责公司的生产、采购、质量控制及物流管理。加入圣桐特医之前，他先后担任圣元乳业生产员、生产主管、分析员、品控检验员及品控主管，以及圣元营养品控经理及生产经理。
高中恒为公司财务总监。2007年3月至2020年6月，他曾在圣元营养担任多个职位，最后职位为财务经理，主要负责审计及会计管理。
李嘉依为公司董事会秘书及联席公司秘书。加入圣桐特医前，她曾在圣元营养担任多个职位，包括投资者关系经理、内控主管等。
非执行董事之中，也有圣元集团的资深高管。
蔡宁于2025年5月30日调任为圣桐特医非执行董事。自2012年12月起，蔡宁担任圣元集团首席财务官，负责整体财务管理及资本市场交易。
赵守明于2025年5月30日调任为圣桐特医非执行董事。他在1997年12月加入圣元集团并担任多个职务。
另外，监事会成员包括徐福森、马世波和张杰。
徐福森于2020年6月5日获委任为圣桐特医监事。自2007年6月起，他一直担任圣元营养的集团审计主任兼总会计师，负责公司的财务管理、投资、融资及重组。
马世波于2025年4月12日获委任为监事。他于2020年6月18日加入圣桐特医，担任检测中心经理。此前，他曾担任圣元营养多个职位，最后职位为检测技术负责人。
张杰于2025年4月12日获委任为监事。他于2020年6月18日加入圣桐特医，担任综合管理部经理，主要负责监督董事会并提供独立意见富余通，以及整体的人事、行政、物流管理。
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